平装书
《企业对企业营销手册》
第二版
9781803923611 爱德华·埃尔加出版社
这本开创性的手册主要针对想要全面了解企业对企业营销领域学术状况的营销学者和研究生。对于想要了解其领域内知识现状的具有前瞻性思维的企业对企业从业者来说，它也将被证明是一个宝贵的资源。
更多的信息
的一致好评
贡献者
内容
更多的信息
这第二版的企业对企业营销手册提供了企业对企业(B2B)营销的领先学术学者和从业者的最新全面的国家的最先进的概述。34章中的每一章都从学术和管理的角度提供了一个B2B问题领域的观点，一个最新的回顾和总结，一个领域的研究议程，以及对从业者的影响。
这本广泛的手册与宾夕法尼亚州立大学商业市场研究所联合出版，将扩展B2B营销的研究和教学，并将改善行业内公司的B2B营销实践。它总结了目前关于B2B营销领域的知识，并解决了其中最重要的未回答的问题。
这本开创性的手册主要针对想要全面了解B2B营销领域学术状况的营销学者和研究生。对于想要了解其领域中知识现状的前瞻性B2B从业者来说，它也将被证明是一个宝贵的资源。
这本广泛的手册与宾夕法尼亚州立大学商业市场研究所联合出版，将扩展B2B营销的研究和教学，并将改善行业内公司的B2B营销实践。它总结了目前关于B2B营销领域的知识，并解决了其中最重要的未回答的问题。
这本开创性的手册主要针对想要全面了解B2B营销领域学术状况的营销学者和研究生。对于想要了解其领域中知识现状的前瞻性B2B从业者来说，它也将被证明是一个宝贵的资源。
的一致好评
这本手册是任何认真学习B2B营销的学者或经理的必读读物-全面，权威，结构良好。它注定是一部经典之作。”
——伯纳德·贾沃斯基，克莱蒙特研究生大学，美国
这是一份来自学术明星的关于企业对企业营销的全面而深刻的资源!这本手册将为未来许多年的商业营销人员指明道路。
——Mohanbir Sawhney，西北大学，美国
——伯纳德·贾沃斯基，克莱蒙特研究生大学，美国
这是一份来自学术明星的关于企业对企业营销的全面而深刻的资源!这本手册将为未来许多年的商业营销人员指明道路。
——Mohanbir Sawhney，西北大学，美国
贡献者
参与者:Michael Ahearne, Molly Ahearne, Sönke Albers, Ankit Anand, Ranjan Banerjee, Joshua T. Beck, Mark Bergen, Torsten Bornemann, Douglas Bowman, Steven P. Brown, Frank V. Cespedes, Jennifer D. Chandler, Rajesh K. Chandy, Natalie Chisam, Robert G. Cooper, George S. Day, Andrew Donsbach, Shantanu Dutta, Michael Ehret, Liam Fahey, Hui Feng， Øystein D. Fjeldstad, Mrinal Ghosh, Srinath Gopalakrishna, Rajdeep Grewal, Abbie Griffin, Mahima Hada, Ernan Haruvy, Tushmit M. Hasan, Dominik hetich，Sandy D. Jap、Erich Joachimsthaler、George John、Wesley J. Johnston、Kevin Lane Keller、Philip Kotler、V. Kumar、Son K. Lam、G.L. Lilien、Sally E. Lorimer、Murali K. Mantrala、Detelina Marinova、Neil A. Morgan、Anne Olderog、Ralph A. Oliva、Robert W. Palmatier、J.A. Petersen、Jaideep C. Prabhu、Sourav Ray、Werner Reinartz、Alberto Sa Vinhas、Alok R. Saboo、Iman Sadeghi、Lisa K. Scheer、Venkatesh Shankar、Jagdip Singh、Prabhakant Sinha、Rebecca J. Slotegraaf、Raji Srinivasan、Gerard J. Tellis、Robert J. Thomas, Christophe Van den Bulte, Rajan Varadarajan, Sriram Venkataraman, Rajkumar Venkatesan, Kenneth H. Wathne, S. Wuyts, Andris A. Zoltners
内容
内容:
第二版的序言和致谢
第一部分，绪论和概述
企业对企业营销:回顾过去，展望未来
Rajdeep Grewal, Gary L. Lilien, J. Andrew Petersen和Stefan Wuyts
第二部分b2b研究的视角
高层次的概述:对实践的基于价值的观点
企业对企业营销
拉尔夫·a·奥利瓦
3代理理论与B2B营销:回顾与未来方向
Iman Sadeghi, Ranjan Banerjee, Sourav Ray, Mark Bergen和Shantanu Dutta
4 2021年波特与威廉姆森会面:治理价值分析及其意义
数字技术对世界的影响
高希先生和乔治·约翰
B2B网络的控制和协调
Stefan Wuyts和Christophe Van den Bulte
6 B2B公司的营销能力
Neil A. Morgan, Rebecca J. Slotegraaf, Hui Feng
在B2B组织中协调市场和销售
Frank V. Cespedes
8竞争对手情报:启用B2B营销策略
利亚姆·费伊
9为更大的动荡做好营销准备
乔治·s·戴
10商业模式与B2B治理研究
Øystein D. Fjeldstad和Kenneth H. Wathne
第三部分b2b营销组合与策略
11企业对企业的市场细分
罗伯特·托马斯
12 B2B企业的品牌推广
凯文·莱恩·凯勒和菲利普·科特勒
13品牌和数字化商业模式
埃里希·乔希姆塞勒和安妮·奥尔德罗格
商业营销传播组合中的14个贸易展览
Srinath Gopalakrishna, Gary L. Lilien和Andrew Donsbach
15 B2B数据驱动和基于价值的定价策略，价格设定，以及
价格执行266
Sriram Venkataraman和J. Andrew Petersen
第四部分b2b市场中的企业间关系
16商业市场中买方-供应商关系价值链的演化[j]
Douglas Bowman和Alberto Sa Vinhas
17关系营销315
Natalie Chisam, Joshua T. Beck和Robert W. Palmatier
商务市场中的客户关系管理
Rajkumar Venkatesan, V. Kumar和Werner Reinartz
19企业对企业关系中信任的复杂性
丽莎·k·希尔
组织采购中心(OBC):管理企业的复杂性
共同创造机会377
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler和Michael Ehret
外包的企业对企业关系基础:演变
outlook 393
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler和Michael Ehret
第五部分:人员销售与销售管理
神话与现实:B2B前线的跨界工作409
Jagdip Singh, Detelina Marinova和Steven P. Brown
23大客户管理
Torsten Bornemann和Dominik hetich
24销售人员绩效:一种类型和未来的研究重点
儿子K. Lam, Molly Ahearne和Michael Ahearne
在B2B市场中建立一支成功的销售队伍:管理的视角473
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha和Sally E. Lorimer
26互联网对B2B销售队伍规模和结构的影响
Murali K. Mantrala和Sönke Albers
第六部分创新与技术
关于B2B环境下创新的关键问题516
Gerard J. Tellis, Rajesh K. Chandy和Jaideep C. Prabhu
[28]基于Stage-Gate®系统的企业产品创新[j]
罗伯特·g·库珀
29企业对企业(B2B)电子商务
马纳尔Shankar
30拍卖与B2B市场设计579
Ernan Haruvy和Sandy D. Jap
第七部分方法问题
调查企业对企业的定性研究方法
营销问题597
阿比格里芬
32 B2B公司的营销指标617
Raji Srinivasan和Tushmit M. Hasan
用行为实验建立B2B研究中的因果关系
方法638
玛希玛哈达
34解决B2B研究内生性的实证方法[j]
Alok R. Saboo和Ankit Anand
指数
第二版的序言和致谢
第一部分，绪论和概述
企业对企业营销:回顾过去，展望未来
Rajdeep Grewal, Gary L. Lilien, J. Andrew Petersen和Stefan Wuyts
第二部分b2b研究的视角
高层次的概述:对实践的基于价值的观点
企业对企业营销
拉尔夫·a·奥利瓦
3代理理论与B2B营销:回顾与未来方向
Iman Sadeghi, Ranjan Banerjee, Sourav Ray, Mark Bergen和Shantanu Dutta
4 2021年波特与威廉姆森会面:治理价值分析及其意义
数字技术对世界的影响
高希先生和乔治·约翰
B2B网络的控制和协调
Stefan Wuyts和Christophe Van den Bulte
6 B2B公司的营销能力
Neil A. Morgan, Rebecca J. Slotegraaf, Hui Feng
在B2B组织中协调市场和销售
Frank V. Cespedes
8竞争对手情报:启用B2B营销策略
利亚姆·费伊
9为更大的动荡做好营销准备
乔治·s·戴
10商业模式与B2B治理研究
Øystein D. Fjeldstad和Kenneth H. Wathne
第三部分b2b营销组合与策略
11企业对企业的市场细分
罗伯特·托马斯
12 B2B企业的品牌推广
凯文·莱恩·凯勒和菲利普·科特勒
13品牌和数字化商业模式
埃里希·乔希姆塞勒和安妮·奥尔德罗格
商业营销传播组合中的14个贸易展览
Srinath Gopalakrishna, Gary L. Lilien和Andrew Donsbach
15 B2B数据驱动和基于价值的定价策略，价格设定，以及
价格执行266
Sriram Venkataraman和J. Andrew Petersen
第四部分b2b市场中的企业间关系
16商业市场中买方-供应商关系价值链的演化[j]
Douglas Bowman和Alberto Sa Vinhas
17关系营销315
Natalie Chisam, Joshua T. Beck和Robert W. Palmatier
商务市场中的客户关系管理
Rajkumar Venkatesan, V. Kumar和Werner Reinartz
19企业对企业关系中信任的复杂性
丽莎·k·希尔
组织采购中心(OBC):管理企业的复杂性
共同创造机会377
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler和Michael Ehret
外包的企业对企业关系基础:演变
outlook 393
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler和Michael Ehret
第五部分:人员销售与销售管理
神话与现实:B2B前线的跨界工作409
Jagdip Singh, Detelina Marinova和Steven P. Brown
23大客户管理
Torsten Bornemann和Dominik hetich
24销售人员绩效:一种类型和未来的研究重点
儿子K. Lam, Molly Ahearne和Michael Ahearne
在B2B市场中建立一支成功的销售队伍:管理的视角473
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha和Sally E. Lorimer
26互联网对B2B销售队伍规模和结构的影响
Murali K. Mantrala和Sönke Albers
第六部分创新与技术
关于B2B环境下创新的关键问题516
Gerard J. Tellis, Rajesh K. Chandy和Jaideep C. Prabhu
[28]基于Stage-Gate®系统的企业产品创新[j]
罗伯特·g·库珀
29企业对企业(B2B)电子商务
马纳尔Shankar
30拍卖与B2B市场设计579
Ernan Haruvy和Sandy D. Jap
第七部分方法问题
调查企业对企业的定性研究方法
营销问题597
阿比格里芬
32 B2B公司的营销指标617
Raji Srinivasan和Tushmit M. Hasan
用行为实验建立B2B研究中的因果关系
方法638
玛希玛哈达
34解决B2B研究内生性的实证方法[j]
Alok R. Saboo和Ankit Anand
指数
