精装
企业对企业营销手册
第二版
9781800376861 爱德华埃尔加出版
这本开创性的手册主要针对想要全面概述企业对企业营销领域的学术状态的营销学者和研究生。对于那些希望了解其领域中知识的当前状态的具有前瞻性思维的企业对企业从业者来说，它还将被证明是一种宝贵的资源。
更多的信息
的一致好评
贡献者
内容
更多的信息
这第二版的企业对企业营销手册提供了最新的全面的企业对企业(B2B)营销的最新概述，由该领域的领先学术学者和从业者。34章中的每一章都从学术和管理的角度提供了一个B2B问题领域的视角，一个最新的回顾和总结，一个领域的研究议程，以及对从业者的意义。
与宾夕法尼亚州立大学商业市场研究所联合出版的这本广泛的手册将扩大B2B营销的研究和教学，并将改善B2B营销的实践，为企业在该行业。它总结了B2B营销领域的当前知识，并解决了最重要的未回答的问题。
这本开创性的手册主要针对想要全面概述B2B营销领域学术状态的营销学者和研究生。对于那些希望了解其领域中知识的当前状态的有远见的B2B从业者来说，它也是一种宝贵的资源。
与宾夕法尼亚州立大学商业市场研究所联合出版的这本广泛的手册将扩大B2B营销的研究和教学，并将改善B2B营销的实践，为企业在该行业。它总结了B2B营销领域的当前知识，并解决了最重要的未回答的问题。
这本开创性的手册主要针对想要全面概述B2B营销领域学术状态的营销学者和研究生。对于那些希望了解其领域中知识的当前状态的有远见的B2B从业者来说，它也是一种宝贵的资源。
的一致好评
这本手册是B2B营销专业的学者和管理者的必读读物，内容全面、权威、结构合理。它注定是一部经典之作。”
- Bernard Jaworski，克莱蒙特研究生大学，美国
“这是来自众多学术明星的关于企业对企业营销的全面而深刻的资源!”这本手册将为未来多年的商业营销人员指明道路。”
——美国西北大学Mohanbir Sawhney
- Bernard Jaworski，克莱蒙特研究生大学，美国
“这是来自众多学术明星的关于企业对企业营销的全面而深刻的资源!”这本手册将为未来多年的商业营销人员指明道路。”
——美国西北大学Mohanbir Sawhney
贡献者
因素包括:Michael Ahearne, Molly Ahearne, Sönke Albers, Ankit Anand, Ranjan Banerjee, Joshua T. Beck, Mark Bergen, Torsten Bornemann, Douglas Bowman, Steven P. Brown, Frank V. Cespedes, Jennifer D. Chandler, Rajesh K. Chandy, Natalie Chisam, Robert G. Cooper, George S. Day, Andrew Donsbach, Shantanu Dutta, Michael Ehret, Liam Fahey, Hui Feng， Øystein D. Fjeldstad, Mrinal Ghosh, Srinath Gopalakrishna, Rajdeep Grewal, Abbie Griffin, Mahima Hada, Ernan Haruvy, Tushmit M. Hasan, dominic Hettich，Sandy D. Jap、Erich Joachimsthaler、George John、Wesley J. Johnston、Kevin Lane Keller、Philip Kotler、V. Kumar、Son K. Lam、G.L. Lilien、Sally E. Lorimer、Murali K. Mantrala、Detelina Marinova、Neil A. Morgan、Anne Olderog、Ralph A. Oliva、Robert W. Palmatier、J.A. Petersen、Jaideep C. Prabhu、Sourav Ray、Werner Reinartz、Alberto Sa Vinhas、Alok R. Saboo、Iman Sadeghi、Lisa K. Scheer、Venkatesh Shankar、Jagdip Singh、Prabhakant Sinha、Rebecca J. Slotegraaf、Raji Srinivasan、Gerard J. Tellis、Robert J. Thomas, Christophe Van den Bulte, Rajan Varadarajan, Sriram Venkataraman, Rajkumar Venkatesan, Kenneth H. Wathne, S. Wuyts, Andris A. Zoltners
内容
内容:
序言和致谢第二版第十九
第一部分介绍和概述
企业对企业营销:回顾过去，展望未来
Rajdeep Grewal, Gary L. Lilien, J. Andrew Petersen和Stefan Wuyts
第二部分b2b研究的视角
高层次的概述:对实践的基于价值的观点
企业对企业(B2B)营销
拉尔夫·a·奥利瓦
代理理论与B2B营销:回顾与未来发展方向
Iman Sadeghi, Ranjan Banerjee, Sourav Ray, Mark Bergen和Shantanu Dutta
4波特在2021年遇见威廉姆森:治理价值分析及其
数字技术对世界的影响
Mrinal Ghosh和George John
B2B网络的控制和协调
Stefan Wuyts和Christophe Van den Bulte
B2B公司的营销能力
尼尔·a·摩根，丽贝卡·j·斯洛特格拉夫，冯辉
在B2B组织中协调市场和销售
弗兰克·v·德斯
8竞争对手情报:启用B2B营销策略
利亚姆·费伊
为更大的动荡做好营销准备
乔治·s .天
10业务模型和B2B治理研究
Øystein D. Fjeldstad和Kenneth H. Wathne
第三部分b2b营销组合与策略
企业对企业的市场细分
罗伯特·j·托马斯。
12 B2B公司的品牌塑造
凯文·莱恩·凯勒和菲利普·科特勒
13品牌和数字商业模式
埃里希·约阿希姆斯特勒和安妮·奥尔德罗
贸易展在商业营销传播中的组合247
Srinath Gopalakrishna, Gary L. Lilien, Andrew Donsbach
15 B2B数据驱动和基于价值的定价策略，价格设定，和
价格执行266
Sriram Venkataraman和J. Andrew Petersen
第四部分b2b市场中的企业间关系
商业市场中买方-供应商关系价值链的演变293
道格拉斯·鲍曼和阿尔贝托·萨·温尼斯
17关系营销315
娜塔莉·奇萨姆，约书亚·t·贝克，罗伯特·w·帕尔马蒂耶
商业市场中的客户关系管理
拉吉库马尔·文卡特桑，v·库马尔，沃纳·莱纳茨
企业对企业关系中信任的复杂性
丽莎·k·舍尔
组织采购中心(OBC):管理复杂性
377年共同创造机会
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler, Michael Ehret
21企业对企业关系的外包基础:演变
和393年展望
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler, Michael Ehret
第五部分个人销售与销售管理
神话与现实:B2B前线跨界工作
贾格迪普·辛格，德特琳娜·马里诺娃，史蒂文·p·布朗
23大客户管理
Torsten Bornemann和dominic Hettich
销售队伍绩效:一个类型学和未来的研究重点
儿子K. Lam, Molly Ahearne，和Michael Ahearne
在B2B市场建立一支成功的销售队伍:一个管理的视角
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer
互联网对B2B销售队伍规模和结构的影响
Murali K. Mantrala和Sönke Albers
第六部分创新与技术
关于B2B环境下创新的关键问题
Gerard J. Tellis, Rajesh K. Chandy, Jaideep C. Prabhu
B2B公司产品创新的Stage-Gate®系统
罗伯特·g·库珀
企业对企业的电子商务
马纳尔Shankar
拍卖和B2B市场的设计
Ernan Haruvy和Sandy D.日本
第七部分方法论问题
企业对企业调查的定性研究方法
597年营销问题
阿比格里芬
B2B公司的营销指标
Raji Srinivasan和Tushmit M. Hasan
通过行为实验在B2B研究中建立因果关系
方法638
玛希玛哈达
B2B研究中解决内生性的经验方法655
阿洛克·r·萨波和安吉特·阿南德
指数
序言和致谢第二版第十九
第一部分介绍和概述
企业对企业营销:回顾过去，展望未来
Rajdeep Grewal, Gary L. Lilien, J. Andrew Petersen和Stefan Wuyts
第二部分b2b研究的视角
高层次的概述:对实践的基于价值的观点
企业对企业(B2B)营销
拉尔夫·a·奥利瓦
代理理论与B2B营销:回顾与未来发展方向
Iman Sadeghi, Ranjan Banerjee, Sourav Ray, Mark Bergen和Shantanu Dutta
4波特在2021年遇见威廉姆森:治理价值分析及其
数字技术对世界的影响
Mrinal Ghosh和George John
B2B网络的控制和协调
Stefan Wuyts和Christophe Van den Bulte
B2B公司的营销能力
尼尔·a·摩根，丽贝卡·j·斯洛特格拉夫，冯辉
在B2B组织中协调市场和销售
弗兰克·v·德斯
8竞争对手情报:启用B2B营销策略
利亚姆·费伊
为更大的动荡做好营销准备
乔治·s .天
10业务模型和B2B治理研究
Øystein D. Fjeldstad和Kenneth H. Wathne
第三部分b2b营销组合与策略
企业对企业的市场细分
罗伯特·j·托马斯。
12 B2B公司的品牌塑造
凯文·莱恩·凯勒和菲利普·科特勒
13品牌和数字商业模式
埃里希·约阿希姆斯特勒和安妮·奥尔德罗
贸易展在商业营销传播中的组合247
Srinath Gopalakrishna, Gary L. Lilien, Andrew Donsbach
15 B2B数据驱动和基于价值的定价策略，价格设定，和
价格执行266
Sriram Venkataraman和J. Andrew Petersen
第四部分b2b市场中的企业间关系
商业市场中买方-供应商关系价值链的演变293
道格拉斯·鲍曼和阿尔贝托·萨·温尼斯
17关系营销315
娜塔莉·奇萨姆，约书亚·t·贝克，罗伯特·w·帕尔马蒂耶
商业市场中的客户关系管理
拉吉库马尔·文卡特桑，v·库马尔，沃纳·莱纳茨
企业对企业关系中信任的复杂性
丽莎·k·舍尔
组织采购中心(OBC):管理复杂性
377年共同创造机会
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler, Michael Ehret
21企业对企业关系的外包基础:演变
和393年展望
Wesley J. Johnston, Jennifer D. Chandler, Michael Ehret
第五部分个人销售与销售管理
神话与现实:B2B前线跨界工作
贾格迪普·辛格，德特琳娜·马里诺娃，史蒂文·p·布朗
23大客户管理
Torsten Bornemann和dominic Hettich
销售队伍绩效:一个类型学和未来的研究重点
儿子K. Lam, Molly Ahearne，和Michael Ahearne
在B2B市场建立一支成功的销售队伍:一个管理的视角
Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer
互联网对B2B销售队伍规模和结构的影响
Murali K. Mantrala和Sönke Albers
第六部分创新与技术
关于B2B环境下创新的关键问题
Gerard J. Tellis, Rajesh K. Chandy, Jaideep C. Prabhu
B2B公司产品创新的Stage-Gate®系统
罗伯特·g·库珀
企业对企业的电子商务
马纳尔Shankar
拍卖和B2B市场的设计
Ernan Haruvy和Sandy D.日本
第七部分方法论问题
企业对企业调查的定性研究方法
597年营销问题
阿比格里芬
B2B公司的营销指标
Raji Srinivasan和Tushmit M. Hasan
通过行为实验在B2B研究中建立因果关系
方法638
玛希玛哈达
B2B研究中解决内生性的经验方法655
阿洛克·r·萨波和安吉特·阿南德
指数
